Måling – rocket science eller?
Det er ikke så svært, som det lyder!
Måling af face to face aktiviteter er ikke rocket science. Det er snarere en øvelse i at systematisere sine aktiviteter og planlægge målepunkter og optælling. Og vælge netop de aktiviteter, der understøtter virksomhedens mål og den overordnede målsætning for messedeltagelsen.
Hvorfor deltager vi overhovedet? Og hvad vil vi opnå med aktiviteten? Alt for mange glemmer at stille sig selv det første og vigtige indledende spørgsmål. Og hvis spørgsmålet bliver stillet, bliver det alt for ofte besvaret med ‘fordi-vi-plejer’. FORKERT! Plejer er sendt til tælling! Vi skal være gode til at begrunde hvorfor – med hvilket formål og målsætning – en aktivitet planlægges. Dette er styrende for alle de efterfølgende valg, der træffes.
Målsætningen
Der er mange forskellige grunde til at deltage i en face to face marketingaktivitet: Skaffe nye kunder og leads, pleje relationer, øge sin kendskabsgrad, branding og meget andet. Det afgørende er, at målsætningen med aktiviteten gøres målbar – dels skal den gøres konkret, dels skal den kvantificeres.
For at nå sin målsætning for messen, udstillingen, eventen m.m., skal der udvælges og planlægges en række aktiviteter, som bidrager til at nå målet. Hver aktivitet udgør et målepunkt, der kan tælles på for en kvantificering og måling af resultatet med aktiviteten.
Eksempelvis kan formålet med en messedeltagelse være at lancere et nyt produkt og sælge det til nye og eksisterende kunder. Målsætningen kan konkretiseres, kvantificeres og gøres målbar ved at sætte mål for, hvor stort et salg over hvilken tid til hvilken målgruppe man vil opnå: 500 stk. nye produkter solgt til 15 nye og 50 eksisterende kunder inden for tre måneder efter messen.
Aktiviteter og målepunkter
Men produkterne sælger jo desværre ikke sig selv. Aktiv handling og konkrete aktiviteter er de redskaber, der tages i brug. Og påstanden herfra er så, at der kan knyttes nogle målepunkter til hver aktivitet, som anvendes til måling af de enkelte aktiviteter i den planlagte salgsproces. Eksempelvis skal vi vide noget om standgæsternes behov, og vi skal have dem til at deltage i en produktdemonstration. For at kunne følge op skal vi vide, hvem de er, og vi skal have salgspersonalet til at følge op efter messen. Vi skal fastlægge målepunkter for alle disse aktiviteter i salgsprocessen, så vi tager stilling til hvor mange hvornår hvem osv., som udfører handlingerne.
Konverteringstragt
Aktiviteterne og målepunkterne danner en tragt, som viser, hvordan man forventer, at resultatet for den ene aktivitet kan konverteres til resultater for den efterfølgende aktivitet – og hvordan værdikæden hænger sammen.
Man kan med ganske enkle greb gennemtænke og måle på aktiviteterne i sin salgsproces – og efter endt aktivitet få et overblik og danne sig en kvalificeret holdning til hvilke aktiviteter, der bidrager til målopfyldelsen. Det er som sagt ikke rocket science, men snarere en systematik, som udrydder nogle af syns’ningerne og erstatter dem af viden om, hvad de aktiviteter, der sættes i værk, bidrager med.
Ved at indarbejde optælling på målepunkter på systematisk og dokumenterbar vis, kan du forbedre eksisterende processer, arbejde konkret og målrettet samt optimere rapportering til senere benchmarking.
Kontakt Jakob Dyrbye på jd@faustdyrbye.dk eller +45 31 68 24 24 og hør, hvordan han specifikt kan hjælpe jer.